東北亞煤炭交易中心(下稱“東煤交易”)成立于2010年,是第一家基于線上的煤炭供應鏈服務平臺,過去六年的大多數時間里，東煤交易以義無反顧的勇氣在前所未有的煤炭電子商務沼澤中探索前行。

 

　　目前平臺業務主要分為金融、交易平臺與物流服務三大板塊,業務在全國重點港口、城市進行布局,覆蓋了東北、環渤海、長三角、珠三角等重點煤炭流通領域。

 

　　在日前召開的2017年度全國煤炭交易會期間，本報記者就大宗商品交易、供應鏈金融等行業關注的問題專訪了東北亞煤炭交易中心總裁黃貴生。

 

　　大宗商品交易最重要的是服務

 

　　中國能源報：與傳統的B2C交易相比，大宗商品交易有哪些不同?

 

　　黃貴生：大宗商品剛開始做大家都不太懂，起初是學淘寶，做個網點，弄點交易。但是六年走下來，我們發現這個模式不行。因為大宗商品對物流和服務要求更高，它的上下游都是企業，尤其終端。

 

　　與傳統B2C交易差異主要表現在以下幾個方面：

 

　　交易端，B2C產品的價格是透明的，但大宗商品交易的價格是保密的，是機密。還有就是合作關系，如老客戶同樣的煤質和量可以給優惠，新客戶優惠程度可能就低一些。

 

　　物流端，B2C都是小商品，物流相對簡單。大宗商品物流很復雜，如煤炭，運距長，節點多，多式聯運，很難有一家公司能覆蓋全產業鏈。

 

　　金融端，大宗商品量大，價值高，如煤一次購買量可能是幾十萬、上百萬噸，價值百萬、千萬甚至上億，企業需要融資，中間就存在墊資的問題。

 

　　數據上，B2C主要靠數據去做風控，在交易過程中，個體違約成本低。但大宗商品不行，企業違約成本很高，大宗商品交易數據需要積累，需要長周期的看其發展趨勢。

 

　　如果把大宗商品交易比喻成冰山，交易只是水面上浮出的冰山一角，服務才是水面以下的主體部分。

 

　　中國能源報：這也是東煤交易把自己定位為供應鏈服務平臺而不是交易平臺的原因?

 

　　黃貴生：對大宗商品而言，交易只是其中的一部分，最重要的是交付，交付實際上也就是提供物流和資金服務確保交易完成的過程。比如貨物如何按時抵達目的地，如何提供資金使得交易順利完成等等。

 

　　我們認為，大宗商品電商平臺真正的還是要把線下服務做好，線下做好了線上一定做得好，否則線上做起來也是曇花一現。我認為，大宗商品(包括煤炭)電商平臺，相較于消費品電商，行業毛利率極低，對物流和金融高度依賴，應當輕交易，專注于供應鏈服務。因此，東煤交易定位自己為大型供應鏈服務平臺，而不是交易平臺，公司目前也更為重視供應鏈金融、物流等服務的發展和服務能力的提升。

 

　　供應鏈管理的價值在于提效

 

　　中國能源報：如何認識供應鏈管理在大宗商品交易中的價值?

 

　　黃貴生：煤炭是一種高頻使用的剛需消費品，周轉速度快。在煤炭交易中，痛點是資金和服務，因此，這個交易過程中就需要供應鏈體系支撐?，F在回過頭來看，東煤交易走過的彎路，好多企業仍然還在走，他們沒認識到需要強大的供應鏈能力來支撐大宗商品交易。

 

　　任何一個商業模式我覺得它從本質上就是要降低行業的成本，提升行業的效率。如果說你不能夠降低成本、提升效率一定是不可持續的。我們在供應鏈管理中最強調的是效率提升，只有供應鏈能力提升了，整體效率才能提升，成本才能降下來。如何才能提升效率呢?一定是按照新的模式。因此，我認為大宗商品更多的是“+互聯網”，而不是“互聯網+”。另外，大宗商品交易更多的注重供應鏈的管理，而不是打造一個平臺，這是東煤交易這么多年的一個體會。

 

　　在提升供應鏈管理效率的過程中，需要將整個產業鏈統一起來，東煤交易在這一方面投入的精力非常大，這需要耐得住寂寞，一點一點的來，慢慢的打通所有節點。

 

　　中國能源報：目前，很多煤炭電商平臺都在發展供應鏈金融，您怎么看?

 

　　黃貴生：以前是煤礦先收錢再發煤，現在是先發煤后收錢，而且賬期從20天增加到45天，賬期越來越長給這個行業提供了金融服務的好機會。直白地說，煤炭行業缺錢還是普遍現象，尤其是中小貿易商。煤炭上下游的企業，都需要一個合適的平臺實現融資，提升周轉效率。比如，東煤交易曾經有一個客戶，將煤炭送進電廠，回款期限是45天，但現在只要送進電廠，我們就會付給其80%的款項，這樣貿易商的周轉效率就提升了，其規模也能夠越來越大。這就相當于是一個杠桿，用20%的投入，撬動100%的資金。

 

　　我認為，大宗商品交易有巨大的金融需求，且機會非常好。當然，對供應鏈金融帶來的風險管控問題要引起足夠的重視。

 

　　中國能源報：您怎么看供應鏈金融中物流監管的重要性?

 

　　黃貴生：供應鏈金融如果沒有物流作為基礎的話很難操作，我們的小訂單1000萬，大訂單1個億，出一個大風險，就全虧進去。供應鏈金融必須基于物流的監管，我可以給你提供資金服務，但是我要作為物流的服務商，從上游接貨開始、所有的合同、水陸運單到最后所有交易、交付、入庫、出庫必須在我們監管下操作，業務單據流要在平臺的掌握之下。這個實際上是很難做的事情，這里面水太深了。

 

　　碼頭生意魚龍混雜，沒有做過這個生意的人去做這個事情必定很難，搞不定一個環節會讓你虧死，物流是基本風控，沒有這個做供應鏈金融不可能。

 

　　共建煤炭交易“生態圈”

 

　　中國能源報：目前，國家發展改革委牽頭推出的煤炭供需雙方中長期合同簽訂工作，是否會給東煤交易的業務帶來影響?

 

　　黃貴生：中長期合同的簽訂，對東煤交易的影響并不大，因為東煤交易本身是側重服務的。

 

　　一方面，從市場供需形勢上看，供需永遠都很清晰，但中間的流通環節是非常重要的，跨過流通將生產和消費對接，幾乎是不可能的，這也是東煤交易存在的價值。

 

　　另一方面，東煤交易將各方資源統一調配，我們有自己的業務范圍，主要是著力解決一個區域的交易問題。在港口，我們與港口方合作，共同運營倉儲。對港口來講，東煤交易給它帶來大量的客戶，鐵路也是一樣，這就是“生態圈”帶給他們的效應。

 

　　中國能源報：“生態圈”怎么理解?

 

　　黃貴生：東煤交易一直著力構建煤炭交易“生態圈”。我們希望用最優化的方案為客戶提供服務。比如一個區域的煤炭消費是有共性的，我們將貿易商聯合起來，統一向某一個區域運輸煤炭，這樣就可以優化路徑、港口。雖然不一定是最低成本，但一定是最優方案。

 

　　東煤交易這么多年下來，一直堅持的是只賺取服務費，不賺差價的原則。現在，東煤交易的合作伙伴覆蓋了港口、交易、IT系統、質檢等多個合作方，已經產生了粘性，共生共利。這就是“生態圈”的效應，就像自然界的物種多樣性一樣。比如今年下半年，煤炭行業形勢較好，周轉效率就顯得非常重要，這就需要一個最優的方案，來提高效率，這時我們的價值就體現出來了。

 

　　中國能源報：作為國內最早介入煤炭大宗交易的電商平臺，如何看待未來可能出現的競爭?

 

　　黃貴生：目前涌現出很多的煤炭電商平臺，說明大家都看好這個模式，現在大家都還在處于摸索階段，不管怎么做，最重要的是提供好的服務。所有的模式都是為客戶提供價值，為客戶降低成本，提高效率。我們很歡迎大家能和我們一起來試錯，參與的人多了，市場的力量也會更大一些。

 

　　東煤交易只做自己專長的，剩下的我們一起來合作，讓專業的人做專業的事，歡迎大家合作共建一個新型的煤炭共享經濟生態圈，讓圈子內所有的參與者都獲取利益，最終實現共贏。

圖片來源：找項目網